交渉に影響を与える人的要因

ビジネス交渉において、人の要素は時には交渉において大きな役割を果たします。

交渉者は抽象的な代表ではなく、交渉は人で成り立っているからです。

人の要素は多岐にわたり、まず人が感情を持っていることを認めなければならない。既定の価値観がある。異なる人は異なる文化と教育背景、異なる観点を持っている。

ですから、ビジネス交渉ではまず人の問題を解決します。

いかなるビジネス交渉に対しても、人の問題を解決すれば、人の要素は大幅に交渉の達成を促進します。もしうまく解決できないなら、交渉を失敗させるかもしれません。

よく聞いた話ですが、ある交渉人は「商売はできない、仁義はある」と言っています。

2、「人の要素を十分に重視していますか？」

前に述べた成功交渉の基本原則に基づいて、私達は人の要素が交渉の中でこのような役割を果たすことができることを望んでいます。つまり、相互信頼、相互理解、相互尊重、友好の基礎の上で、長期的な協力関係を維持します。

交渉を円滑に進めるとともに、効果的です。

私達は人の要素が交渉の中で次のように現れることを望んでいません。例えば、双方は認識問題の大きな開きがあります。交渉の一方は極度に怒って、態度が消極的に低く、恐怖や敵対感情が現れたり、あるいは侵害されたような感じがしたりします。

人の要素は交渉の中で終始避けられない問題です。あなたは交渉の中でずっと自分に聞きます。「私は人の要素を十分に重視しましたか？」

交渉者は交渉の全体の過程で、常に人の要素が交渉に積極的な役割を果たしているかどうかに注意しなければならない。

私たちは一定の方法をとると人の問題を解決できると思います。

人の問題は私達の交渉原則の枠組みの下でも一番最初に解決しなければならない問題です。

まず従う基本原則の一つは、人の問題と交渉の実質的利益区を分けることです。

これはどんな交渉でも守らなければならない基本原則です。

これは人の問題を解決する基本的な前提条件です。

各交渉者が追求する利益は二重性を持つことを知っています。すなわち、実質的利益と関係の両面の利益です。

関係とは人の問題です。

良い交渉者は二重の利益の結合を重視していますが、その結合は人の問題と実質的な利益の問題を混同するものではなく、実質的な利益と関係を対立させるものでもありません。

前者の極端な例は一部の人が交渉する時に人に対して「人身攻撃」をしたり、ある評論と交渉人を「指定席」にしたりします。後者の極端な状況は「関係するか、それとも利益が必要か」です。

場合によっては、交渉の結果よりも、長期的なビジネスパートナー、同僚、政府との関係、外交関係などが重要です。

人の問題を処理するのに有利なために、交渉人は必ず人の問題と本質を