안내원은 고객의'no'에 어떻게 대응할 것인가

아동복 판매인으로서 반드시 고객이 ‘NO ’라는 상황에 직면하게 될 것이다. 이때 판매원들은 어떻게 대응해야 좋을까?

원칙 1:판매모드 체재.소프트웨어 같은 ‘ 복잡한 제품 ’ 을 귀사가 왜 전화 판매 패턴을 채택하는 이 뒤의 원인은 무엇입니까? 당신들의 제품은 누구나 다 아는 대중화입니다제품아? 고객의 수요는 (교육) 배양해야 하나요? 유명 브랜드 기업인가요? 만약 아니라면 회사의 운영 모델을 검토해야 합니다.

원칙 2: 당신의 목표를 명확하게 하세요.귀사가 업무자에게 명확한 지시를 있습니까? 이 제품의 목표 고객은 누구입니까? 즉 어떤 업종, 어떤 기업의 제품의 첫선입니까?목표명확한 목표 고객 개념이 없다면 업무 인원은 ‘머리 없는 파리 ’처럼 마구 뛰어다니며, 장법도 없이 판매하고 효율도 높지 않을 것이다.

원칙 3: 성공 사례를 말해라.귀사의 제품은 이미 몇 명의 고객이 있습니까? 성공한 고객들이 플래카드로 선전할 수 있는지 여부에 대해 고객이 사용한 후 피드백 의견을 가지고 있는지 여부에 대해 고객의 사용 전후의 가치 대비가 고객의 투입 산출 분석이 있습니까?

원칙 4: 교육의 중요성을 무시하지 마라.당신들은 출퇴근 전에 판매 방면의 훈련을 받은 적이 있습니까? 예를 들면 판매 과정을 어떻게 판매하고, 어떻게 협상을 하든지 고객이 난처하게 하는 문제에 대해 어떻게 대답했습니까?이런 기본적인 훈련도 없다면, 모두가 자신의 총명함으로 발휘할 수밖에 없다. 기업은 성공하기 어렵다.

원칙 5: 고객의 의도를 잘 알다.당신이 말한 사용자는 어떤 개념을 가지고 있습니까? 이런 제품에 대한 의향입니까? 아니면 귀사의 제품에 대해 그들이 얼마나 큰 대가를 들여 유사한 상품을 얻으려고 하는 것입니까? 귀사 제품의 가격이 고객의 기대를 넘어서면 전혀 구매 의향이 있을 수 없습니다.

원칙 6: 직원들에게 경험을 나누게 하다.귀사의 다른 전화 판매원들이 잘 합니까? 만약 성공자가 있다면 그들이 성공한 원인은 무엇입니까? 그들이 무엇을 하였습니까? 그들은 자주 성공자들을 여러분들과 경험을 공유하게 하여 모든 회사의 업적을 이끌어갈 수 있습니까?

고객이 ‘NO ’를 들었을 때, 판매원들이 미리 대처할 준비가 되었다면, 어떤 말을 하든 고객이 제품을 구매하지 않더라도 좋은 소통 체험이 있을 것이다.

감언이설은 누구나 즐겨 듣는다. 언제나 누구든 예외가 없다. 다만 다른 사람을 찬미할 때, 감미롭고 적당한 적에 주의해야 한다. 남들은 징그럽고 징그럽고, 미덥지 않고, 다른 사람들은 또 네가 허위적인 행동을 할 수 있기 때문에 칭찬을 말하는 최고의 예술이라고 생각하는데, 이것은 깊은 심리학과 수학의 기초를 필요로 하며, 우리는 어떤 깊은 이론을 말할 준비도 하지 않고, 개점 고수의 실전 경험을 말하길 바라며, 당신은 일반삼을 찬미의 고수가 되기를 바란다.

우선, 고객의 배경을 알아야 아첨을 할 수 있다. 적합한 찬미는 인간관계의 가장 좋은 윤활제다. 고객이 말하는 문장이 사실이라고 생각하려면, 분명히, 그의 배경 자료가 많을수록 아첨할 수 없다. 물론, 고객의 상황에 대해 알고 싶다면, 절대적으로 진행해야 한다. 특히 처음 방문한 고객에 대해 처음 방문한 고객을 탐색해 보는 것이 좋다. 고객이 말하기를 원하지 않는다면, 고객이 끝까지 묻는 것을 깨닫지 말아야 한다. 그 고객이 어떤 난처한 사정이 있을지도 모른다.

서비스업에 종사하는 것은 반드시 알아야 한다. 세상 물정, 예를 들면 고객 집에 경사가 있을 때, 당신은 한 마디의 축하를 표시하는 것을 알지만, 당신은 실제 행동으로 축복할 것인지, 만약 당신이 하는 서비스 고객이 결혼식에 꼭 필요하다면, 어쨌든, 장사는 결코 단시할 수 없다. 근시에는 장기 경영의 개념이 있어야 한다.

당연하지, 찬미의 고수가 되고 싶다면, 눈치 채지 않는 좋은 눈이 될 수는 없다.명품 입고 다니는 고객을 접대하는 데 신경을 써야 한다는 지적이 필요하다. 명품의 허영심을 충족시키자. 그렇지 않으면 품위가 없다고 생각할 것이며, 서비스나 판매하는 상품도 맛없다.기억해, 이건 절대 진리야, 외재미는 남녀를 구분할 필요가 없어, 남자든 여자든 모두 칭찬받는 것을 좋아한다.

가게를 열어 장사를 하면 종종 일부 고객이 아이를 데리고 애완동물을 데리고 소비하는 경우가 많은데, 이런 상황에서 고객을 찬미하는 어린이나 애완동물은 고객의 마음을 화나게 하는 지름길이라 더욱 환심을 살 수 있다.고객에게 목적이 절실히 돌아오는 듯한 느낌이 들게 하다.개점 고문건의, 서비스업에 종사하는 것은 종종 연애를 하는 심정 을 가지고 고객에게 ‘ 온정 ’ 공세 를 취하기도 하고, 때로는 작은 성의는 종종 그들로 하여금 돈을 들이게 할 수 있다! 고객들에게 ‘ 빈귀여사 ’ 라는 느낌을 준다.